Ce que nous pouvons faire pour vous :

Nos cœurs de métier particuliers :

    • Prospection commerciale avec résultats
    • Créer et manager un réseau de vente
    • Venir en support de l’importateur désigné
    • Importer et livrer, si besoin
    • Optimisation douanière
    • Faciliter certifications et dédouanements
    • Communication Corporate et Produit adaptées à l’acheteur Russe et aux réseaux
    • Communication événementielle

Ainsi bien sûr que les « classiques » :

    • Etudes quanti et quali,
    • Diagnostics
    • Synthèses de bases de données des douanes Russes
    • Missions de prospection, prises de RV
    • Participation aux Foires et Salons…
 

REPERES : 

Couvrir la totalité du pays est très lourd. De nombreuses enseignes Russes, aidées par des partenaires européens, asiatiques ou turcs, couvrent souvent très bien le terrain fédéral depuis des années et il est difficile de venir en doublon.

C’est pourquoi il faut aussi étudier des solutions régionales, surtout si l’on peut se cantonner à des populations de 5-15 millions d’habitants. 

Des Français comme la Société Générale et Accor, ou bien le groupe Mulliez qui a su faire le tri parmi ses enseignes en plaçant en Russie Auchan, Decathlon et Leroy Merlin, ont réussi leurs implantations alors que leurs concurrents hexagonaux directs ont échoué. Réussir en Russie est affaire de stratégie intelligente et de bien choisir les hommes…

Le client Russe est très exigeant sur la traçabilité (y compris de la matière première), et le fonctionnement irréprochable dès l’achat.

Nous sommes souvent appelés par des juristes pour résoudre des dossiers mal démarrés sur le plan de la contractualisation. Le droit des affaires Russes est souvent mal rédigé, avec des textes redondants ou contradictoires. Mais avec un peu de bon sens on trouve toujours la solution. Le vrai problème est que les systèmes sont différents et que chaque négociateur ne fait pas assez de pas vers l’autre partie.

Pour ce qui concerne les paiements, il faut toujours exiger le prépaiement modulé (par exemple 30% pour démarrer une fabrication, 40% au shipment et 30% à l’entrée en douane. Un acheteur Russe qui refuse cela est un client à risque.

Pour le B2B :

Sauf dans le cas d’un gros donneur d’ordre dont on veut se rapprocher géographiquement, la difficulté est de localiser non seulement les acheteurs mais aussi les utilisateurs et les actionnaires. Les services achats ne ressemblent pas à leurs homologues occidentaux.

Moscou n’est pas incontournable. On y perd souvent du temps et les coûts sont souvent non justifiés. Une implantation régionale est souvent plus rentable car quoiqu’il arrive, il faudra voyager dans tout le pays. Parfois, cibler un District Fédéral (Ural, Volga, Extrême Orient…) ou s'y implanter peut être plus rentable.

Une des questions essentielles est de savoir s’il faut monter son propre réseau commercial itinérant ou recruter des agents locaux. Seul un examen sérieux de tous les paramètres peut donner des éléments de réponse car en Russie, finalement, il n’y a que des cas d’espèce.

Pour la vente de produits industriels, le lobbying est essentiel et il ne suffit pas d’avoir un bon produit pour passer. Officiellement, dans les appels d’offres, la règle est celle du moins disant mais cela peut se contourner

Pour le B2C

Créer un réseau ou en racheter un ? A partir d’un certain nombre de points de vente et de pourcentage de couverture, le rachat d’un réseau est une bonne opération. Le pays est trop vaste pour qu’une entreprise étrangère arrive à le couvrir à partir de rien.

Pays neuf et finalement assez riche, la Russie offre l’avantage de pouvoir créer une marque crédible à partir de rien, ou de positionner en leader et en haut de gamme une marque européenne peu importante. Ceci est surtout valable pour la mode, la cosmétique et l’alimentaire.